Usciamo per un attimo dai preconcetti del nostro micro mondo e cerchiamo di avere un occhio critico (ciascuno di noi ha una percezione della realtà distorta, influenzata dalla sua cerchia di contatti e di interessi).
Anche se la nuova normativa IDD è intervenuta per modificare il mercato assicurativo, in Italia si parla ancora tanto di assicuratore e ancora troppo poco della figura professionale del consulente assicurativo. Ma perché?
Partiamo con un po’ di dati. Quelli rappresentati in figura sono i trend di ricerca Google delle parole assicuratore, broker assicurativo e consulente assicurativo.
Il termine “assicuratore” è davvero così fuori moda? La risposta è NO. Infatti tra i termini di ricerca in esame, è quello più cercato dagli italiani.
Perché si parla ancora tanto dell’assicuratore
Se il lettore è un professionista del mestiere (che lavora da anni nel nostro settore) avrà sentito già mille volte una frase – tipica dei corsi sulla fidelizzazione:
“Se sei in un Bar, e senti qualcuno parlare di assicurazioni.. e gli chiedi “Con chi sei assicurato?” Ti risponderà con il nome del suo assicuratore, e non con il nome della Compagnia”
La ragione è tanto semplice quanto scontata: le persone creano legami con altre persone, non con le Compagnie – sebbene sia una Compagnia il soggetto che assume il rischio per conto del sig. Rossi, cliente del nostro stesso Bar di fiducia.
Ma se è vero che non sono le Compagnie a creare un legame con il cliente – ma le persone; e che la figura dell’assicuratore sta evolvendo verso quella del consulente, allora perché non sono i termini come “broker” o “consulente” assicurativo quelli più cercati?
Il Broker, un professionista iper-specializzato
Se ragioniamo sul termine “broker”, è doveroso precisare che quello del broker è proprio un altro mestiere. E’ normato a livello legislativo e regolamentato dall’Istituto di Vigilanza sulle Assicurazioni. Iscritti in una sezione differente del registro IVASS – la sezione B – non a caso sostengono un apposito esame.
Per la maggior parte dei broker i contratti intermediati assicurano le grandi opere (ponti, autostrade), il viaggio delle merci, o i raccolti agricoli.
Chiarito questo, è facile capire perché al bar nessuno ci risponderebbe citando il nome del proprio broker!
Che vuol dire essere un consulente assicurativo
Parliamo invece del termine consulente assicurativo. Molto in voga nel settore – ma non così tanto tra gli italiani, come vediamo dai trend di Google – quello del consulente assicurativo è il nuovo modello al quale adeguarsi per lavorare con clienti sempre più esigenti.
Per essere un consulente assicurativo:
- bisogna avere la mentalità – e di analisi, – e commerciale;
- bisogna trasmettere fiducia professionale – fondata sulle competenze tecniche;
- bisogna avere gli strumenti giusti – i.e. l’offerta a portafoglio.
In un mercato dove i clienti si rivolgono al caro vecchio “assicuratore” solo per i prodotti ad alto valore aggiunto (e sappiamo tutti che per le polizze RCA ormai il cliente si rivolge ai comparatori on-line), soltanto chi saprà evolvere verso la figura del consulente assicurativo potrà smentire chi dice che il mestiere dell’assicuratore scomparirà entro i prossimi 5 anni (>>leggi l’articolo)
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